Técnicas de oratoria en la negociación

Vivimos en una época de grandes y cada vez más rápidos cambios en la Unión Europea. Si usted decide, en cualquier momento del día, revisar las noticias internacionales, puede encontrarse que el Brexit cada vez va ocupando más titulares, y que el concepto que aparece en todos y cada uno de los artículos como denominador común es el mismo: negociación.

 

Se presume el divorcio como uno de los más grandes de la historia, y la única forma de “romper” diplomáticamente, sin acabar en batallas que a nadie conviene, es negociar. Sin embargo, los equipos negociadores de este conflicto de tinte internacional y compleja resolución han olvidado algo, y es que una negociación (o al menos una buena negociación) se caracteriza por la cesión de algunas variables para mantener los conceptos fundamentales de las posiciones iniciales y los intereses generales. Para ello, es necesario entablar unas conversaciones planificadas, y con unas proposiciones iniciales lo más claras posibles, y a partir de ahí, comenzar a negociar.

 

 

La negociación no pretende eliminar las diferencias (obvias) que existen en dos propuestas antagónicas; sólo pretende llegar a un punto de acuerdo, mediante el cual, las dos partes salgan razonablemente satisfechas, y para llegar a ese punto, hay que contemplar la única opción viable que existe: la de usar la persuasión, la elocuencia, las técnicas que una buena oratoria nos proporciona, como herramienta principal en la negociación y de hablar en público.

Es fundamental comprender que la elocuencia que se desarrolla en una conversación tan tensa como puede ser una negociación es lo único que puede persuadir a nuestra contraparte de ceder en algún elemento, en busca de un acuerdo mayor.

 

Existen diversas técnicas de negociación enfocadas a conseguir objetivos concretos, todas ellas diferentes, y en todas participan elementos que debemos saber gestionar, nervios y lenguaje no verbal incluidos, pero sobre todo tenemos que ser capaces de utilizar nuestra elocuencia, para desenvolvernos en el rol asignado. No es lo mismo negociar un objetivo concreto, en el que debemos buscar una oratoria enfocada a generar un clima de tensión, que un objetivo a largo plazo, donde mediante el uso de nuestra retórica podremos conseguir la cooperación de nuestra contraparte.

 

Cuando se planifica una negociación, es indispensable proyectar en nuestra mente cual es el método de captación de interés del otro negociador que se va a emplear, para lograr el mayor número de concesiones.

No debemos olvidar que el otro negociador, también tendrá preparada su estrategia, y es por ello, que debemos centrar gran parte del tiempo de planificación en nuestra capacidad de persuasión.

 

Una buena negociación termina cuando ambas partes creen que han conseguido que el otro negociador ha realizado más concesiones que uno mismo. Sin embargo, esta situación no tiene que ser del todo cierta, porque lo importante es la percepción que el otro negociador se ha llevado de la discusión, y cómo hemos sido capaces de persuadirlo. Profundiza este y otros aspectos del complejo pero apasionante mundo de la oratoria en la negociación.

 

 

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